Как правильно работать с поставщиками — 10 секретов ведения бизнеса, о которых мало кто знает

Как правильно работать с поставщиками: 11 советов для предпринимателя

Организация работы с поставщиками – настоящее искусство, направленное на лоббирование интересов своего бизнеса, поддержание партнерской атмосферы и расширение круга контрагентов. Дополнительно необходимо отслеживать график поставок, мониторить стабильность ассортимента, цены и отзывы собственных клиентов, касающиеся товаров: работа должна вестись системно, что окажет положительное влияние на коммерческие показатели интернет-магазина или наземной точки продаж. Рассказываем, как наладить сотрудничество с поставщиками и каких ошибок стоит избегать.

Совет №1. Один интернет-магазин – несколько поставщиков

Не рекомендуется вести работу с одним контрагентом, чтобы предупредить зависимость и остановку работы бизнеса в случае несвоевременных поставок. На этапе выхода на рынок стоит выбирать минимум 3-4 компании, что позволит:

• оценить условия сотрудничества с разными контрагентами;
• определить, как партнер выполняет взятые обязательства;
• провести проверку стабильности ассортимента и частоты его масштабирования;
• получить предложения по выгодным условиям, например, рассрочке на закупку после заключения первых 2-3 сделок.

Доминирующее количество контрагентов заинтересованы в ответственных партнерах, заказывающих товары оптом на регулярной основе, поэтому они занимаются удержанием клиентов, предлагая скидки, пробники и другие бонусы. На проблемного поставщика указывают следующие признаки:

• постоянно переносит сроки отгрузки: начинает задерживать на несколько дней, потом периоды растягиваются на недели;
• регулярно повышает цены, но ничем их не обосновывает;
• отказывается выполнять договоренности, согласованные вначале.

Если одна компания не подошла – смело ищите другую: рынок большой, поэтому выбрать новых контрагентов будет легко, как в Казахстане, так и за границей.

Предварительный план для формирования требований к поставщику

Совет №2. Обязательное заключение договора

Фиксирование всех условий, обязательств и штрафов за их неисполнение в договоре – метод, который позволит владельцу интернет-магазина защитить себя от срыва сроков и иных проблем. В документ вносят:

• максимальные сроки отгрузки, например, в течение до 5 дней после оформления заказа;
• уведомления о внесении изменений. Если поставщик будет корректировать ассортимент или повышать цены, то он обязан сообщить об этом за 2 недели – на протяжении этого времени работа продолжается в рамках старых условий;
• правила обмена или возврата товаров ненадлежащего качества: сколько дней дается на процедуру, кто оплачивает доставку, когда владелец интернет-магазина получит средства за бракованную продукцию;
• минимальная сумма одного заказа или количество единиц/упаковок;
• возможность повышать объемы поставок в период сезонного спроса;
• способы доставки: силами контрагента, самовывоз или сторонняя транспортная компания.

Стоит зафиксировать мельчайшие детали: кто упаковывает и маркирует товары (поставщики могут предоставлять такие услуги), рассрочка или отсрочка платежа, порядок расчетов (на банковскую карту, наличными или другой способ). Отдельный вопрос – штрафы, которыми могут облагаться обе стороны сделки: поставщик – за несвоевременную отгрузку, покупатель – за срыв сроков оплаты. Оговариваются условия, при которых штрафные санкции не применяются, например, сбои в доставке из-за плохой погоды – на нее контрагент не может оказывать влияние. Если предприниматель приобретает товары через оптовые интернет-магазины, то функцию договора выполняет публичная оферта – обязательна к прочтению, после ее принятия условия в заказе изменить невозможно.

Договора публичной оферты вынесены в специальные разделы

Совет №3. Обучение персонала

Обучение актуально для технически сложных и специфических товаров: косметические составы, строительные материалы, бытовая и другие виды техники. В ассортименте могут быть представлены сотни наименований, а клиенты постоянно будут обращаться за поддержкой: менеджеров и онлайн-консультантов необходимо подготовки. Прямые производители, владельцы брендов и дистрибьюторы нередко оказывают услуги в области обучения и последующего повышения квалификации:

• правила коммуникации с клиентами;
• разбор основных характеристик, преимуществ и особенностей товаров;
• ориентирование в ассортименте;
• ценности и философия бренда, а также его преимущества перед конкурентами;
• методики ведения продаж, например, повышение среднего чека, проработка возражений, взаимодействие со скриптами.

Дополнительно – тренинги для владельца бизнеса и руководящего звена. Нередко подготовка осуществляется бесплатно краткосрочным дистанционным курсом, альтернатива – оплата обучения, но все зависит от условий контрагентов. Если речь идет о крупном проекте, то поставщик направляет собственный персонал для организации работы – формат, длительность и объем программы лучше уточнить заранее.

Совет №4. Проверка разрешительной и другой документации

Поставщик может быть прямым представителем бренда или закупать товары крупным оптом у разных производителей. Главное – наличие документов, подтверждающих качество и оригинальность. Владельцы интернет-магазинов и селлеры, продающие товары через маркетплейсах, нуждаются в:

• сертификатах и декларациях соответствия;
• отказных письмах.

Для игрушек, продуктов питания, обуви и детской одежды, некоторых косметических средств, мебели, многих других позиций нужны сертификаты или декларации. Отказные письма получают на аксессуары, сувениры, крепежные изделия, фурнитуру – товары, которые не оказывают влияние не жизнь и здоровье покупателей. Если поставщик не располагает этими документами, то продавцу придется заниматься оформлением самостоятельно – это долго и дорого, особенно если ассортимент широкий. Сертификаты и прочие форматы не обязательно использовать на старте работы, однако при поступлении жалоб от клиентов их придется предъявить, в противном случае к продавцу будут применены санкции (их характер зависит от канала сбыта, например, маркетплейс заблокирует карточки и личный кабинет до выяснения обстоятельств).

Виды и классификация разрешительной документации на товары: Центр сертификации PLANK

Совет №5. Требование о представлении образцов

До покупки партии, особенно большой, нужно убедиться в качестве. Многие поставщики не отгружают минимальные партии, но могут предложить следующие условия:

• посещение шоурума или склада, где можно осмотреть и протестировать продукцию, задать вопросы персоналу. Формат неудобный в случае, если наземные точки расположены лишь в нескольких крупных городах: предпринимателю нужно тратить время на дорогу, если качество не удовлетворит его – придется отправляться в другой регион к новому поставщику;
• предоставление образцов, отправляемых по почте. Владелец интернет-магазина получает посылку с пробниками или образцами, после чего осматривает их и принимаете решение о последующей закупке.

Схема с образцами более практичная, она актуальна для следующих товарных групп:

• декоративная и ухаживающая косметика;
• продукты питания и напитки, как для людей, так и для животных;
• парфюмерия;
• одежда для самых маленьких;
• домашний текстиль.

В ходе работы с образцами предприниматель получит возможность убедиться в честности поставщика: как быстро будет выполнена отправка и в каком количестве, какие перевозчики привлекаются, кто оплачивает транспортировку. При установлении сотрудничества отправка образцов и тестеров нередко сохраняется: их используют для знакомства с товарами из нового ассортимента и предоставления розничным клиентам в качестве бонусов.

Совет №6. Удобная оплата и поддержка

Поставщики, как любые продавцы, ориентированы на повторные сделки. Они работают в В2В-сегменте, но хотят наладить длительное сотрудничество, на этапе переговоров предприниматель может претендовать на следующие условия:

• отсрочка платежа: товары оплачиваются после полной или частичной продажи. Такие льготы могут быть предоставлены не сразу, а спустя 2-3 месяца плодотворной работы;
• рассрочка: сумма заказа разделяется на несколько месяцев, предприниматель вносит ее равными частями – отлично решение для мелкого и среднего бизнеса, который только выходит на рынок;
• оказание содействия по вопросам таможенного оформления и сопровождения грузов – это важно при работе с иностранными компаниями или местными, но закупающими товары у зарубежных производителей, брендов;
• накопительные и каскадные скидки, зависящие от объема заказа. Многие компании предоставляют дисконт для партнеров, приобретающих продукцию по предоплате: снижение цены на 2-3% помогает отлично экономить.

Если удастся договориться о выгодах – их обязательно прописывают в договоре, иначе поставщик откажется от своих обещаний.

Рассрочки и отсрочки всегда связаны с рисками: поставщики предоставляют их только проверенным партнерам

Совет №7. Регулярный мониторинг качества товаров

Основной критерий – отзывы клиентов, которые применяют продукцию на практике и сразу выявляют ее недостатки. Новый поставщик может пойти на хитрости: сначала отгружает качественные товары, потом – позиции с сомнительными характеристиками, например, неоригинальные. Для предупреждения таких ситуаций при покупке новых партий нужно проводить исследование нескольких образцов, выбранных рандомно. Дополнительно – постоянный анализ клиентских мнений:

• изучение негативных отзывов. Жалобы поступают всегда, но если их много, а потребители указывают на схожие проблемы, такие как порванные швы в одежде или снижение вкусовых характеристик продуктов, то рекомендуется провести дополнительную проверку. При выявлении ухудшения качества с поставщиком лучше расторгнуть договор;
• исследование обращений, поступающих к менеджерам и на горячую линию. Принцип работы аналогичен отзывам.

Выполняется оценка бракованных позиций по отношению к общей численности партии. Если 10 единиц из 100 – с дефектами, то сотрудничество стоит прекратить. Поставщик выполнит обмен или вернет средства, но если такие товары будут постоянно выявлять клиенты, то лояльность к интернет-магазину существенно упадет.

Совет №8. Сравнение условий

Ежедневно на рынок выходят новые компании, которые предлагают товары по более привлекательным ценам, что обусловлено упрощенными логистическими процессами и прямым сотрудничеством с производителями. Лучше не держаться за стабильные деловые контакты, которые постепенно становятся менее рентабельными: нужно открывать для себя новых контрагентов и тестировать их условия. В течение переходного периода необходимо вести работу с новым и старым поставщиком, чтобы не потерять всех партнеров в случае неудачного опыта. Для мониторинга предложений используются:

• бесплатные каталоги, в которые контрагенты добавляют предложения самостоятельно;
• социальные сети и Telegram-каналы, выявляющиеся по ключевым словам и хештегам. Обязательно указание страны или региона, чтобы отсеять неподходящие страницы и сообщества;
• сервисы для сравнения прайс-листов конкурентов: если ставки низкие, то они имеют поставщиков с более привлекательными закупочными ценами. Исследование проводят с привлечением инструмента uXprice и схожих.

Помимо цен нужно учитывать сроки и способы доставки, качество продукции и другие факторы: низкие ставки не являются предопределяющими. Если текущий контрагент продает товары в рассрочку и регулярно проводит распродажи, а новый – нет, то лучше комбинировать взаимодействие с разными компаниями: рекомендуется взвешивать мельчайшие за и против, чтобы принять правильное решение.

Для чего нужен мониторинг цен конкурентов

Совет №9. Получение поддержки по вопросам раскрутки

Поставщики, что ценно для начинающего бизнеса, оказывают помощь по продвижению, привлечению клиентов и быстрому выходу на рынок. В рамках поддержки предоставляются:

• креативы и другие форматы для запуска рекламных кампаний на любых платформах;
• тексты, описания, видеоролики и другой контент для наполнения, он используется в интернет-магазинах и на маркетплейсах, в торговых группах в социальных сетях. Контент однотипный – после раскрутки рекомендуется подготовить собственные уникальные материалы, но на первых порах он позволяет существенно экономить бюджет;
• мерч от брендов и производителей – футболки, чашки, календари и иной. Его можно отправлять клиентам в форме бонусов.

Отдельно – услуги прямых производителей, которые имеют потенциал для изготовления штучных товаров, например, платяного шкафа по эскизу клиента или посуды с росписью ручной работы. Такой подход повысит ценность предложения в глазах розничных потребителей, давая предпринимателю существенную фору перед конкурентами.

Комплексная поддержка со стороны контрагента: бренд AnnaAnna

Совет №10. Постоянная коммуникация

Предприниматель должен всегда оставаться на связи с поставщиком: важны не только персональные менеджеры, но и руководители компаний. Общение позволит выявить приоритетные точки роста, в случае ошибок или недопонимания – быстро и без конфликтов решать текущие вопросы. Дополнительно – привлечение сотрудников для обеспечения коммуникации с контрагентами, исследования рассылок и другой входящей информации, что поможет не пропустить выгодные предложения.

Совет №11. Внесение предложений

Поставщики часто предлагают ограниченные условия, неудобные для партнеров. Рекомендуется просить о модернизации возможностей по следующим вопросам:

• расширение ассортимента, если каких-то позиций не хватает и они доступны для контрагента;
• добавление новых способов доставки, например, самовывоза или подключения дополнительного перевозчика, а также оплаты;
• внедрение практики персональных менеджеров, если до штатных консультантов сложно дозвониться из-за высокой загрузки компании;
• начисление скидок и других выгод при покупке большой партии товаров, внесении предоплаты, постоянном сотрудничестве.

Заявки от партнеров помогают поставщику оценить возможности компании и понять, что нужно улучшить или доработать – они выполняют функцию отзывов, поступающих в интернет-магазины от розничных клиентов. При формировании обращения стоит придерживаться правил корректности и проводить аккуратные параллели с конкурентами. Рекомендуется не бояться указывать на ошибки: зная их, партнер сможет внести изменения в работу и улучшить клиентские сервисы. Стратегия эффективна в случае длительного взаимодействия: к просьбам предпринимателя, который не оформил ни одного заказа, прислушиваться не будут.

Пример выражения эмоций в негативном ключе, но они тоже стимулируют к устранению ошибок

В заключение

Ведение работы с поставщиками – отдельное направление в развитии и масштабировании бизнеса. При выстраивании стратегии важно оценить условия контрагентов и ценность каждого договора: необходимо вносить предложения или искать новых поставщиков, анализируя риски для бизнеса. Компании заинтересованы в постоянных клиентах-оптовиках, поэтому в ходе переговоров нужно активно продвигать свои интересы и уточнять, какие выгоды получит бизнес от сотрудничества. Стоит постоянно мониторить цены и условия, чтобы выбирать наиболее рентабельные предложения. Предприниматель должен не только требовать, но и проявлять лояльность к партнерам, что выполняется с привлечением положительных отзывов и благодарственных писем – социальных доказательств, помогающих поставщикам расширять собственную клиентскую базу.

Как правильно работать с поставщиками — 10 секретов ведения бизнеса, о которых мало кто знает

Продолжаем делиться секретами ведения бизнеса. Сегодня говорим о поставщиках товаров. Очень часто именно они — самое слабое звено в работе интернет-магазина или оффлайн-точки. Рассказываем о том, как обращать ошибки поставщиков в свою пользу, выбивать из них скидки и заставлять правильно работать.

Секрет 1 — договор всему голова

Чтобы избежать головной боли, с поставщиками нужно заключать договор. “Ой, удивили” — наверняка скажете вы. Это и так понятно — куда без договора-то. Не налоги посчитать, не перевод сделать. Это все, конечно, хорошо, но сейчас мы немного о другом.

В большинстве случаев между сторонами заключается совершенно стандартный рамочный договор. Этот обязан возить товар, а тот его оплачивать. Больше того — договор обычно составляет именно поставщик. Естественно, под себя — с максимальной выгодой и минимальной ответственностью. А вы его в лучшем случае просто читаете и то через слово.

Так делать нельзя. Внимательно прочитайте договор и посмотрите, какие моменты для вас неудобны. Их можно и нужно обсудить с контрагентом и по возможности исправить. Например, увеличить сроки оплаты товара. Так у вас в обороте будет больше денег. А еще договор следует дополнить следующими пунктами, если их там нет:

• ответственность поставщика за срыв сроков. Самый распространенный случай — когда поставщик должен был привезти товар сегодня, а привез через несколько дней. Бороться с этим бесполезно. Менеджеры будут мычать и извиняться, говорить, что такое больше не повторится, но все останется по-старому. А раз проблему не искоренить, так почему бы на ней не заработать? Пропишите в договоре неустойку за каждый день просрочки. Пустячок, а приятно. Задержал поставку — заплатил копеечку;
• ответственность за поставку не того, что заказали. Тоже бывает сплошь и рядом. Подход тот же — неустойка за каждый случай. Или за задержку поставки — за столько дней, сколько будут везти то, что нужно;
• условия замены и возврата некондиции. Или бракованных изделий. На таких вещах вы тоже теряете время, а самое главное — доверие клиентов. Так вот пусть за это тоже отвечает поставщик — переложите на него ответственность, прописав пункт в договоре.

Общий посыл такой: не надо подмахивать договор с поставщиком не глядя. Предусмотрите как можно больше его косяков и пропишите ответственность за них в договоре.

Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине

Это называется модным словом “диверсификация поставок”. Прямо как на газовом рынке Европы: чем больше поставщиков, тем лучше. Не привез один — привезет другой. Многие допускают такую ошибку: найдут одного-двух контрагентов и цепляются за них, как утопающий за соломинку. Вроде давно работаем, все привычно и понятно — зачем что-то менять?

Не делайте так. Поверьте — поставщиков много и все они борются за рынок. То есть за вас. На первых порах поработайте с несколькими поставщиками по разным позициям товаров. Посмотрите, как они выполняют свои обязанности. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик вечно стаскивает сроки, везет не то и не в нужном количестве — без сожаления расставайтесь с ним и ищите другого.

На первых порах это тяжело. Поставщиков нужно найти, заключить договора, обменяться реквизитами, заказать пробные партии. Но только так вы выберете из всех участников рынка наиболее ответственных и надежных.

Секрет 3 — смело торгуйтесь

Еще одна распространенная ошибка почти всех новичков. Поставщик скидывает прайс, вы выбираете из него нужные позиции и делаете заказ. И вам даже в голову не приходит, что цены, указанные в каталоге, далеко не жесткие. Их можно и нужно уменьшать.

Делать это надо обоснованно и аргументированно. Не просто просить продавать дешевле, а мотивировать поставщика делать это. Вот несколько рабочих способов:

• просить скидки за большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок товара и получаете одиннадцатую бесплатно. Или вам делают скидку на оплату всей партии;
• приводить в пример конкурентов ваших поставщиков. Мол, у них дешевле. Прямо как в “Эльдорадо”: нашел дешевле — сделаем скидку. Очень действенный и рабочий метод. Особенно он хорош в сочетании с лестью: “мне так нравится с вами работать, это очень удобно и привычно. Но вот беда — ваши конкуренты предлагают тот же товар дешевле. Но я бы хотел сотрудничать с вами. Так что сделайте ка мне скидочку. Иначе — ничего личного”;
• идти на хитрость. “Ой, эти кроссовки так плохо продаются, не привозите их больше. Ну или привозите со скидкой”;
• просите дополнительные бонусы. Многие поставщики вместе с товаром готовы предложить торговое оборудование, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться. Главное — не стесняйтесь об этом спрашивать;
• оплачивайте товар наличкой по факту поставки или по предоплате. Очень подкупает многих контрагентов. Некоторые даже делают фиксированную скидку за оплату в момент отгрузки. Если скромно помалкивают — намекните: я вам оплату по факту налом, вы мне скидку.

Секрет 4 — просите отсрочку платежей

В договоре поставщик обязательно пропишет сроки оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, реже две недели. Сначала так и будет — пока контрагент не убедится в вашей платежеспособности. Бизнесменов, задолжавших поставщикам миллиарды рублей, очень много, вдруг вы как раз один из таких?

Как только проработаете с поставщиком с полгода — заводите разговор о более длительных сроках оплаты. Месяц, два — как договоритесь. Многие предприниматели зададут справедливый вопрос, зачем это нужно. Дескать, я буду должен, какой в этом смысл и так далее. Мы даже опрашивали новичков на эту тему. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам перед поставщиками. И зря.

Отсрочка платежа — это рабочий способ разогнать оборотку и увеличить ее в разы по щелчку пальца. Заказали товара на несколько миллионов, а не заплатили ни копейки. Товар есть? Есть. Ассортимент в каталоге пополнился, склады битком. Деньги в обороте. Продадите — расплатитесь. И долгое время можно ничего не заказывать и просто получать выручку.

Да, здесь важна дисциплина. За продукцию рано или поздно придется платить. Берите на реализацию столько, чтобы к моменту платежа иметь средства для оплаты поставки. А то можно увлечься, набрать товара и в день его оплаты обнаружить, что денег нет. Так что действуйте небольшими шагами, постепенно разгоняя оборот.

Секрет 5 — просите бесплатные образцы товара

Некоторые производители, продвигая новый товар на рынке, снабжают поставщиков бесплатными образцами продукции. Конечно, речь не идет о новой модели айфона — обычно так действуют производители продуктов питания. Они дают образцы поставщикам, поставщики — вам, а вы — своим клиентам. В качестве бонусов или подарков.

Дегустация колбасных изделий

Секрет 6 — просите рекламную продукцию, мерч, сувениры

Поверьте — этого добра у поставщиков навалом. Здесь тоже стараются производители, снабжая их футболками со своим логотипом, чайными кружками, кепками и авторучками. Не говоря уже о календариках, плакатах и прочей мелочевке. Но поставщики вам об этом не скажут, если не спросите. Поэтому не стесняйтесь и спросите, нет ли возможности привозить с каждой партией товара несколько таких мелочей.

Такие вещи можно использовать с умом. Например, награждать активных подписчиков ваших групп в социальных сетях. Или дарить бонусом к покупкам. Вы ничего не тратите, а лояльность клиентов повышается. И для рекламы брендов хорошо. А то лежат эти кружечки и ручки мертвым грузом на складах — не дело!

Секрет 7 — не бойтесь поставщиков из других регионов

Экономика полна парадоксов. Один из них такой: часто заказать товар с соседней улицы дороже и дольше, чем с другого конца страны. Не будем пытаться объяснить, почему это так, нам это неинтересно. А вот получить от этого выгоду — очень даже интересно. На первый взгляд кажется естественным найти поставщиков поближе. А потом оказывается, что товар они возят раз в неделю и вполовину дороже, чем снабженцы из соседнего региона.

Универсальных советов здесь нет — все надо изучать и пробовать. Правда есть одно общее правило — почти всегда дешевле везти товар из Москвы. Оно работает в радиусе 500 километров от столицы точно. Даже с учетом транспортных расходов это бывает выгоднее.

Секрет 8 — станьте хозяином положения

Еще раз напомним: поставщики заинтересованы в вас больше, чем вы в них. Клиент всегда прав, а клиент в данном случае — это именно вы. Не вы должны бегать за снабженцами, а они за вами. Ведя переговоры, дайте понять: условия будете диктовать вы. Не нравится — до свидания. Именно так делают крупные торговые сети. Отличный пример — продуктовые магазины типа “Магнита” или “Красного и белого”. Они вполне могут ставить условия гигантам типа “Кока-Колы”.

Правда, здесь есть одно “но”. Пока ваши объемы небольшие, гнуть свою линию не получится. Поставщики не будут бояться потерять клиента с оборотом несколько десятков тысяч рублей в месяц. Поэтому здесь тоже надо действовать поэтапно. Чем выше ваши объемы, тем смелее можно общаться со снабженцами.

Секрет 9 — доверяй, но проверяй

Вам привезли партию товара. Экспедитор отдал документы, грузчики отнесли коробки на склад. Вы пожали друг другу руки и распрощались. А на следующий день оказывается, что в поставке море ошибок: половины товаров нет, в документах одна путаница, да еще и полно брака.

Чтобы этого не случилось, проверяйте товар сразу. Вскрывайте коробки, пересчитывайте, взвешивайте. То же самое с документами. Переделать подписанные бумаги часто сложнее, чем выписать новые.

Если что-то не устраивает — не принимайте. Заворачивайте партию целиком или отдельные товары. Все это — с составлением соответствующих документов — актов отбраковки, возвратных накладных и так далее.

Секрет 10 — общайтесь напрямую с руководством компании-поставщика

Очень часто бывает так, что поставщиков искать не надо. Они сами начинают ходить табунами, прознав о вашем открытии. Или звонить, спамить на почту или в личных сообщениях. Обычно те, кто с вами связывается, — это простые менеджеры или торговые представители. Их задача — заключить договор и наладить поставки товара. Они будут вежливы и обходительны, с удовольствием примут заказ и оплату, но! С этими сотрудниками бессмысленно разговаривать по поводу скидок и изменений условий договора.

Нет, попытаться, конечно, можно, но в полной мере на решение вопроса рассчитывать не стоит. Торговые представители работают в строгих рамках и не могут выходить за пределы своей компетенции. Если хочется большего — ищите руководство, то есть тех людей, которые лично решают, идти вам на уступки или нет.

Это тоже надо делать постепенно. Поработайте с поставщиком несколько месяцев. Вы зарекомендуете себя как надежный и платежеспособный партнер, с которым выгодно сотрудничать. А чтобы сотрудничество было еще прочнее и выгоднее, неплохо бы сделать вам скидку. Даже при небольших объемах отказываться от постоянного клиента никто не захочет. Опросы показывают, что для поставщиков лучший покупатель тот, кто делает заказы регулярно, пусть и небольшими партиями. Поэтому снабженец скорее пойдет на уступки, чем потеряет проверенного контрагента.

И общаться на эту тему лучше с начальством. Руководитель отдела продаж, коммерческий или генеральный директор — чем выше, тем лучше. Если в общении с персональным менеджером вы уперлись в потолок в плане улучшения условий — спросите его, с кем вы еще можете обсудить этот вопрос. Получив нужные контакты готовьтесь к переговорам. Они должны проходить на равных. С хозяином компании должен общаться ваш директор, а не экономист. Вы знаете, что хотите получить, партнер — что может предложить.

Теперь вы знаете о работе с поставщиками гораздо больше, чем до прочтения этой статьи. Напоследок раскроем главный секрет. Уважайте своих партнеров, стройте отношения на взаимной выгоде, не забывая о человечности. Это касается не только поставщиков, но и всех остальных. Успехов в бизнесе!

Я строю дом и экономлю на стройматериалах

Уже 6 лет мы постоянно что-то строим или ремонтируем.

Екатерина Евдокимова
строит дом

Я живу в Екатеринбурге. В 2014 году мы с мужем решили переехать за город. Купили участок, составили план двухэтажного дома на 100 м² и наняли подрядчиков для строительства. Нам сделали фундамент, возвели стены и поставили крышу. Потом установили газовое оборудование, пластиковые окна и провели канализацию. Почти все компании работали со своими материалами, а нам только выставляли счета.

Но пришло время отделывать дом изнутри, проводить сантехнику и электричество. Еще мы хотели облагородить участок: построить забор, беседку и сделать места для отдыха. Все это мы делали сами, и материалы пришлось искать без чьей-то помощи.

Так я узнала, чем хороши неочевидные места покупок: пилорамы и карьеры. Научилась экономить с помощью услуги ответственного хранения и находить выгодные места с ликвидацией товаров. А еще стала хорошо относиться к выставочным образцам и недорогим аналогам материалов. Обо всем этом расскажу в статье.

Где я покупаю стройматериалы

Строительные гипермаркеты я условно делю на три типа:

1. С товарами для строительства домов и черновой отделки квартир: облицовочными материалами, брусом, смесями для заливки стен и пола. В Екатеринбурге это «Строительный двор» и «Сатурн».
2. С товарами для чистовой отделки: обоями, плиткой, ламинатом, линолеумом. Это «Касторама» и «Максидом».
3. Универсальные, в которых можно купить все: от смеси для жидкого пола до диванных подушек. Это «Оби», «Леруа Мерлен», «Дом».

Чаще всего я покупаю стройматериалы в «Леруа Мерлене», «Доме» и «Строительном дворе». Они недалеко от моего дома, и в них удобно заезжать по пути. Покупала там кисти и валики, краски, линолеум, межкомнатные двери, монтажную пену, ПВХ-панели , смесители, шифер и кабель-каналы.

Строительные базы работают так: я приезжаю в офис, оплачиваю товар и забираю его со склада. Или заказываю доставку по телефону и оплачиваю при получении.

В обычном магазине все образцы можно посмотреть и потрогать в зале. А на стройбазе образцов совсем мало или нет вообще. Я заранее выбираю товары по отзывам в интернете, составляю список и еду с ним на стройбазу. Так я покупала антисептики для дерева, краску, монтажную пену, фанеру, саморезы, цемент, геотекстиль, поликарбонат, рубероид, утеплитель и минеральную вату.

Строительные рынки состоят из маленьких павильонов. В некоторых продается что-то одно: обои, плитка или сантехника. В других можно найти все: от ковриков в прихожую до строительной пены.

Я не любитель строительных рынков: там трудно сосредоточиться. Целенаправленно я ездила туда пару раз, а в основном забегала за мелочами.

Пилорамы — это компании, которые производят брус, доски и другие материалы из древесины. Из них делают каркасы мебели, стеллажи-перегородки или используют при черновой отделке пола. Пилорамы чаще всего находятся за городом.

Чтобы найти хорошую пилораму, стоит расспросить соседей, где они покупают дерево. А чтобы составить собственное впечатление, можно сделать маленький пробный заказ.

Пилорамы в своем городе легко найти в «Гугл-картах»:

Карьеры — предприятия по добыче и разработке горных пород: щебня, песка и отсева. Карьеры, как и пилорамы, можно найти в «Гугл-картах».

Щебень похож на мелкие камушки. Он понадобился, когда мы облагораживали участок, устанавливали забор и монтировали автономную канализацию.

Отсев щебня — побочный продукт, который получают, когда щебень дробят и сортируют. Он похож на песок, только крупнее. Отсев мы покупали, чтобы готовить бетонные смеси или засыпать ямы и неровности.

Породы из карьера нам доставляли субподрядчики на грузовых машинах.

Интернет-магазины. Иногда я покупаю материалы в интернете. Например, в разделе стройматериалов на «Озоне» нашла поясную сумку для инструментов. На сайте «Всеинструменты-ру» купила стабилизатор напряжения, угловую шлифовальную машинку и расходные материалы для нее.

Часто ищу что-то на «Яндекс-маркете» и нахожу небольшие интернет-магазины, о которых не слышала. В таких магазинчиках я купила бензиновый генератор, сантехнику салатового цвета, диван, металлическую трубу для въезда.

Но в основном я покупаю через интернет в тех же гипермаркетах, где бываю.

Как грамотно потратить и сэкономить
Рассказываем в нашей рассылке дважды в неделю. Подпишитесь, чтобы совладать с бюджетом

Как я экономлю на стройматериалах

Покупаю на распродаже. В гипермаркетах типа «Леруа Мерлен» и «Оби» часто бывают ликвидации товара — то есть распродажи с огромной скидкой, иногда до 80%. Например, если пришла новая коллекция плитки, а старую еще не распродали. Ликвидируют остатки и маленькие магазины, чаще все же перед закрытием.

Я узнаю о ликвидациях из наружной рекламы или с помощью поисковика в интернете. Когда в моем доме делали пол, я подыскивала линолеум. Проезжала по Сибирскому тракту и увидела билборд: закрывался магазин «Стройарсенал». В среднем по рынку метр линолеума «Торонто Спринт» стоил 459 Р , а во время ликвидации товара в «Стройарсенале» я купила его за 359 Р . Сэкономила 6287 Р .

Что делать? 06.09.18

Ищу акции и промокоды на скидку. Я захожу на сайты магазинов и рассматриваю баннеры. Ищу на них информацию об акциях и спецпредложениях.

Акции часто бывают в честь праздников. В 2015 году такой акцией воспользовались мои друзья из Подмосковья. В декабре они купили в гипермаркете «Оби» стройматериалы на 45 000 Р . За каждые 2000 Р в чеке им давали купон, то есть вышло 22 купона. Каждый гарантировал скидку 200 Р на январскую покупку от 2000 Р . В январе друзья купили еще товаров на 42 000 Р и потратили 20 купонов. Скидка получилась 4000 Р .

Чтобы не пропускать акции, я подписываюсь на рассылки гипермаркетов. В рассылке «Строительного двора» бывают промокоды на скидку. Но их можно найти и просто в интернете. Когда я хотела купить OSB-плиты для беседки, набрала в поисковике «Строительный двор промокоды» и нашла промокод на скидку 5%. Заказала 8 листов по 532 Р вместо 560 Р . Сэкономила 224 Р — не очень много, но все равно деньги.

Не все промокоды и акции можно применить в офлайн-магазине. Некоторые — только в интернет-магазине. Например, акция «Киберпонедельник» в «Строительном дворе» проходит как раз с таким условием. Приходится оплачивать заказ в интернете, а потом забирать самовывозом, если покупки помещаются в багажник.

Оформляю карты лояльности. Их выдают бесплатно или просят купить примерно за 50 Р . Но даже карты, которые обычно стоят денег, можно получить в подарок за крупную покупку, в честь Нового года или дня рождения. А моя знакомая просто спрашивает на кассе, не дадут ли ей карту бесплатно. Обычно кассиры не отказывают.

Карты бывают скидочные и бонусные. В «Домострое» у меня скидочная, она дает фиксированную скидку 3% на все покупки. А в «Оби» и «Строительном дворе» — бонусные карты. Я получаю бонусы за покупки, а потом оплачиваю ими часть новых покупок: в «Оби» — до 50%, в «Строительном дворе» — до 100%.

Однажды в «Оби» я набрала мелочей для ремонта на 1000 Р , а заплатила всего 500 Р : остальное покрыли приветственные бонусы. Они были на карте сразу, когда я ее получила.

Возвращаю лишнее. Если после ремонта остались неоткрытые банки шпатлевки или мастики, есть соблазн оставить их на всякий случай. Но я понимаю, что они будут лежать годами, могут испортиться или в нужный момент я про них забуду. Выгоднее вернуть их в магазин, а деньги потратить на то, что нужно сейчас.

Большинство товаров можно вернуть в течение недели, если ими не пользовались. В «Леруа Мерлене» продлили этот срок до 100 дней, а в «Оби» ― до 365 дней. Для возврата нужен только паспорт и чек.

Однажды мы купили в «Леруа Мерлене» 4 банки мастики, чтобы прикрепить на крышу черепицу. Две не использовали, а после покупки прошло больше 100 дней. Но у меня была сервисная карта. По ней можно возвращать товары без чека в течение 12 месяцев. Мы заехали в «Леруа» за покупками, а заодно оформили возврат и получили 2250 Р .

В другие магазины я тоже возвращала товары через несколько недель, но только по чекам. Поэтому я откладываю чеки в отдельную папку хотя бы на 2 месяца. А на крупные товары: газовый котел или бензиновый генератор ― до конца гарантийного срока.

В небольшие магазины вернуть товар сложнее: часто продавец задает слишком много вопросов и вздыхает. Так, мы возвращали пачку пластиковых панелей для ванной. Продавец не умела оформлять возврат, звонила коллегам, а в итоге все равно позвала старшую по смене — та быстро все оформила.

Не все товары можно вернуть, даже если ими не пользовались. Не примут то, что куплено на отрез, например линолеум. Еще мерные товары: допустим, если вы брали на развес гвозди.

Пользуюсь услугой ответственного хранения. Зимой внешние строительные работы не ведут: на холоде работать неприятно, а со многими материалами ― невозможно по техническому регламенту. Например, нельзя заливать цемент, красить и что-то запенивать. Из-за этого бессмысленно покупать кирпич или газобетонные блоки: в работу зимой их не пустишь, а хранить часто негде.

Зато акции на такие материалы часто бывают как раз зимой. Чтобы их не пропускать, в «Строительном дворе» я пользуюсь услугой ответственного хранения. Бронирую товар на складе, а забираю через несколько месяцев.

Такая услуга есть и в других компаниях. В одной из них я купила автономную канализацию «Биодека 5 С-800 ». Это было в январе 2016 года. С сезонной скидкой она обошлась мне в 60 000 вместо 85 000 Р . Я заключила договор на ответственное хранение и забрала канализацию только в середине мая. А если бы покупала в мае, скидка бы уже не действовала.

Выбираю в офлайне, а заказываю в интернете. По моему опыту, на рынках цены выше, чем в магазинах. Зато там можно пощупать товары вживую.

Однажды зимой нам потребовалась тепловая пушка: черновая отделка стен с ней сохнет быстрее. На строительном рынке мы нашли павильон, который специализировался на обогревателях и котлах. Продавец проконсультировал, какие бывают тепловые пушки, и посоветовал одну модель. Она стоила 3500 Р . Я быстро нашла ее на «Яндекс-маркете»: такая же продавалась в мелком интернет-магазине за 2200 Р . Мы забрали ее в тот же день.

Нахожу недорогие аналоги. Перед внутренней отделкой дома я попросила у подрядчика смету на материалы. Поехала с ней на стройбазу, где мне рассказали, что для некоторых пунктов есть более дешевые аналоги. Вместо минеральной ваты «Эковер» предложили «Избу», вместо монтажной пены «Макрофлекс» ― «Зубр-про» , а вместо пароизоляции «Мегафлекс» ― «Изовек».

Дома я почитала в интернете отзывы и поняла, что аналоги качественные. Заказала их по телефону и сэкономила 47 379 Р .

Заказываю в несезон. Я поняла, что можно договориться об индивидуальной скидке, если покупать что-то в несезон или оплачивать работы раньше срока выполнения. Например, как-то в январе я заключила договор на изготовление пластиковых окон. Но ставить их планировала только в июле. За мной все равно закрепили зимнюю скидку 10%. Так я сэкономила 13 894 Р .

Тогда же я заключила договор с компанией на внутреннюю отделку дома, хотя работы планировала летом. Мне сделали скидку 7% ― 6833 Р . Есть нюанс: такие скидки предлагают только в личном разговоре после замеров и расчета.

Присматриваюсь к выставочным образцам. Выставочные образцы мебели, кухонь и сантехники часто продают со скидкой. Они бывают в неполной комплектации или с нарушенной упаковкой ― такие товары я не рассматриваю.

Но бывает, что выставочный образец в идеальном состоянии. Мне пока не доводилось покупать такие для себя, а вот родители мужа так купили в дом лестницу. Она обошлась в 30 000 вместо 45 000 Р . Ее часть была образцом в офисе компании, которая монтирует лестницы, но лестница выглядела как новая.

Сравниваю цены. Есть стереотип, что на рынках цены ниже, чем в магазинах. По моему опыту, это не так. Продавцы на рынках прекрасно ориентируется в ценах гипермаркетов и не торопятся торговаться.

Со мной был один случай — исключение из этого правила. Я пришла в магазин сантехники с родственником, который 10 лет монтирует системы водоснабжения. Он много лет покупал материалы в этом магазине. Помог мне выбрать все необходимое, а продавец неожиданно сделал нам скидку как для крупных оптовых клиентов ― 30%. Получилось дешевле, чем в любом строительном гипермаркете.

Цены на строительных базах ниже, чем в гипермаркетах, по крайней мере на часть товаров. Как-то я покупала на строительной базе 4 ведра тонирующего антисептика «Сенеж аквадекор» для внутренней отделки. Он окрашивает древесину и защищает от внешних воздействий. Позвонила на стройбазу, уточнила наличие и стоимость. Одно ведро в строительных магазинах стоило в среднем 3000 Р , а на базе ― 2600 Р . При покупке 4 ведер я сэкономила 1600 Р .

На пилорамах цена бруса ниже, чем в гипермаркетах. Например, на пилораме недалеко от моего дома нестроганный трехметровый брус толщиной в 50 × 70 мм стоил 99,75 Р , а в «Стройдворе» — 150 Р . Для устройства чернового пола я купила 186 штук такого бруса. Он обошелся в 18 553,50 Р . А в магазине я отдала бы 27 900 Р .

Щебень и отсев выгоднее всего покупать в карьерах. Это мне посоветовал сосед. Но лучше выбирать карьер поближе: доставка выйдет дешевле. Так я заказала щебень и отсев для автономной канализации в ближайшем карьере за 16 700 Р . А компания, которая монтировала эту канализацию, сотрудничала с карьером, который был дальше. Материал оттуда обошелся бы в 24 000 Р .

Как я экономлю на доставке

Заказываю с соседями. В чате с соседями мы часто договариваемся о совместных доставках. В заказ соседа можно подкинуть то, что не влезает в свою машину. Так я добавляла межкомнатные двери, длинные рейки и рулон линолеума. Для меня одной доставка бы стоила 1000 Р , а так мы с соседом заплатили по 500 Р .

Покупаю большими партиями. Многие магазины доставляют товар бесплатно, если заказывать на крупную сумму. Например, в одном магазине я купила шифера на 18 800 Р и за доставку не платила. У поставщика была акция: бесплатная доставка покупок весом до 1500 кг на сумму от 15 000 Р в пределах 50 км от города.

Заказываю из своего региона. Цена у производителей обычно ниже, чем у перекупщиков. Но если они в другом регионе, стоимость доставки перекрывает выгоду.

Однажды я нашла для дома лестницу. На сайте производителя она стоила 46 000 Р . Но он находился в Московской области, а я — на Урале. Доставка обошлась бы в 12 000 Р . Я предпочла купить такую лестницу у местного перекупщика за 50 500 Р . Ее привезли бесплатно.

Забираю самовывозом. Обычно самовывоз из офиса или со склада бесплатный, но товары могут не влезть в обычную легковую машину. Хорошо, если у вас или у знакомых есть машина с увеличенным багажником.

Мои родители установили дополнительный багажник на крышу машины за 5000 Р . Это поперечные дуги, похожие на рельсы. К ним мы крепили упакованный груз.

Такие крепления можно дополнить корзиной или автобоксом — закрывающимся коробом. В среднем корзина стоит 4000—10 000 Р , но я встречала варианты и по цене от 1500 Р . Автобоксы обычно вдвое дороже, а цена зависит от вместимости, модели и бренда.

На своей машине невыгодно вывозить материалы частями: потратите и бензин, и время. Выгоднее заказать доставку.

Запомнить

1. Планируйте работы заранее и составляйте список покупок на каждый месяц. Так будет больше времени, чтобы найти выгодные предложения.
2. Не пытайтесь купить все в одном гипермаркете. Сравнивайте цены на рынках, стройдворах, пилорамах и карьерах.
3. Подписывайтесь на рассылки магазинов, ищите акции, промокоды и оформляйте карты лояльности.
4. Следите за распродажами выставочных образцов и ликвидациями товаров на сайтах магазинов.
5. Уточняйте, нет ли у магазина услуги ответственного хранения. Тогда можно купить товар с сезонной скидкой, но не забирать его сразу и не загромождать свой дом.
6. Точно рассчитывайте объемы материалов перед покупкой. В этом помогают калькуляторы в интернете.
7. Если материал не использовали, а упаковка не вскрыта, возвращайте его в магазин.
8. Установите на крышу машины багажник, грузовую корзину или автобоксы, чтобы забирать материалы самовывозом.
9. Заказывайте большими партиями и из своего региона, чтобы сэкономить на доставке. Или заказывайте доставку вместе с соседями.

Источник https://www.insales.kz/blogs/university/kak-pravilno-rabotat-s-postavshchikami

Источник https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-rabotat-s-postavschikami

Источник https://journal.tinkoff.ru/stroimaterialy/